Hakikat Penjualan B2B (Business to Business)

Penjualan business-to-business (B2B) mengacu pada proses dan hubungan antara perusahaan di mana barang dan jasa diperjual belikan demi meraih keuntungan. Mungkin perusahaan kecil yang membeli perlengkapan kantor atau perusahaan besar yang menegosiasikan kesepakatan jutaan dolar untuk layanan TI.

Penjualan B2B tidak sama dengan penjualan eceran atau penjualan bisnis-ke-konsumen. Saat Anda menjual ke bisnis, Anda tidak hanya menjual produk atau layanan—Anda menjual solusi jangka panjang untuk suatu masalah. Anda membantu calon pelanggan Anda meningkatkan operasi bisnis mereka.

Mereka ingin tahu bagaimana penawaran Anda dapat membuat hidup mereka lebih mudah, pekerjaan mereka lebih efisien, dan keuntungan mereka lebih kuat.

Meskipun semua pembeli mencari penawaran yang bagus, dalam penawaran B2B, harga seringkali bukan satu-satunya pertimbangan.

Hubungan antara klien dan pemasok adalah yang terpenting ketika memutuskan siapa yang mendapatkan kontrak.

Oleh karena itu, perusahaan harus menciptakan hubungan yang kuat dengan klien potensial untuk menunjukkan nilai mereka melalui kepercayaan dan keandalan—keterampilan yang membutuhkan waktu dan energi untuk membangunnya.

Karakteristik pembeli modern

Pemahaman yang lebih baik tentang tren pembeli modern dapat membantu bisnis menyesuaikan strategi mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan target mereka dan menjaga sistem tetap up-to-date.

Berpengetahuan luas

Pembeli B2B sangat dilengkapi dengan sumber daya dan data untuk membuat keputusan yang tepat. Mereka memanfaatkan alat digital sebagai bagian dari proses pembelian mereka. Mereka tahu apa yang mereka inginkan dan sangat jelas tentang hal itu.

Dari membaca ulasan produk, membandingkan harga, dan memeriksa reputasi merek, pembeli melakukan penelitian menyeluruh untuk mendapatkan penawaran terbaik untuk bisnis mereka.

Sensitif terhadap Harga

Harga masih menjadi pertimbangan utama dalam penjualan B2B. Pembeli bisnis sangat sadar anggaran karena mereka menginginkan nilai terbaik untuk uang mereka.

Untuk melakukan ini, mereka harus mengevaluasi total biaya kepemilikan suatu produk atau layanan.

Tertarik pada Layanan yang menyenangkan

Proses pembelian modern sangat bergantung pada teknologi dan otomatisasi, memungkinkan keputusan dibuat dengan cepat tanpa mengorbankan uji tuntas atau standar kontrol kualitas. Seperti yang dicatat oleh laporan State Of Digital Business 2019 Adobe Digital Insights, lebih dari 70% pembuat keputusan mengharapkan akses 24 jam ke informasi saat meneliti mitra bisnis potensial – harapan akan respons cepat telah menjadi hal biasa bahkan di luar eksekutif tingkat C Suite.

Sadar Merek

Pembeli B2B sangat sadar akan merek yang mereka beli. Ini bukan hanya karena pilihan merek dapat menandakan kualitas dan nilai tetapi juga karena ini menunjukkan hubungan bisnis dengan produsen tertentu.

Bagi banyak perusahaan, merek yang dipilih mencerminkan profesionalisme dan kredibilitas mereka sendiri dalam industri mereka.

Pembeli B2B juga sangat menyadari seberapa besar kepercayaan yang perlu ditempatkan pada mereka ketika memilih pemasok untuk proyek atau kolaborasi jangka panjang. Mereka membutuhkan kepastian bahwa setiap masalah yang mungkin timbul di masa depan akan segera diatasi.